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创业者必须跨越的“鸿沟”

onlinebsy.com　　发布：2007-2-4 1:13:40　　来自：

黄洁 Zero2ipo清科创业投资研究中心

　　跨越鸿沟

　　1991年，久经沙场的市场营销专家杰弗里·摩尔第一本书《跨越鸿沟》便出手不凡，尽管此前这个出身大学教授却又不甘寂寞跻身商界的"叛逆者"似乎有太多机会赢得我们的关注，然而二十多年过去了，人们对于杰弗里·摩尔的认知更强烈地来自贯穿于他一系列高科技营销经典书籍的精髓。

　　简单浅显地解释，杰弗里·摩尔从市场营销入手指出高科技产品最核心的特点：其"初期市场"(早期小范围的专业市场)与"大众市场"(中期大众化的应用市场)之间存在着"鸿沟"，能否顺利跨越这道鸿沟，决定了一个高科技产品的最终成败。高科技始终存在，只是每个时期具有不同意义。追溯风险投资的诞生，虽然只是一种偶然，但若干年后，或者从稍近些硅谷神话来看，它已经成为推动高科技产业发展的主宰。

　　好像杰弗里·摩尔书中描述的那样："在硅谷这样的现象不断重复：新的技术出现，获得风险投资的支持，大量的媒体报道，然而最终这些新技术却失败了。这些新技术、新产品就是掉进了鸿沟，实际上每个新技术都会经历鸿沟，关键在于采取适当的策略跨越鸿沟。"资本关注的结果只有一个：将企业潜能变为现实成长性和财务指标。创业者同样面临一道鸿沟-执行力。

　　既定的行业和技术、面临同等市场机会，强劲的执行力成为一个创业团队带动其产品(或服务)成功跨越鸿沟的关键。这里，"执行力"最朴素的定义应该是"将想到的付诸实施"，而对高科技创业者，可以更清晰的表述为：将一项技术或一个概念迅速变成大众市场接纳的产品，并能随市场变化适时调整方向，使企业立于不败之地。

　　身边的故事

　　从新近发生的案例--光桥科技(Photonic Bridges)中，我们能够得出更确定的结论，国内外市场本身的差异是巨大的，但变化同样多端迅速，调整产品步伐，以至适应市场，创业者的执行力，最终都会在其跨越早期专业市场和后期大众市场的过程中得以充分体现。

　　2000年6月成立，主要为向中国电信运营商提供光传输及接入解决方案。世界电信业的衰退令众多美国光科技企业如入严冬的今天，光桥则在积极开拓国内电信市场。

　　适应开放经济下作业模式，通过代理Sycamore Networks、Luminous Networks等四家公司的光网络产品，光桥很快获得规模客观的客户群，在中国从容创建了一个与华为、中兴、北电、朗讯不相上下的电信供应品牌，从智能光网络、弹性分组环(RPR)技术到新一代电信网络NGN、软交换技术，无所不在。

　　负面效应同样不容忽视，成长初期令光桥受益于系统集成这种模式，低门槛、良好的现金流、对客户深入的了解、对公司团队的锻炼等，来自系统集成商天然的被动地位，集中体现在国内客户和国外开发商摩擦冲突中背负过多责任之外的损失。这种被动的局面促使光桥开始寻求向研发的转变，好处很明显，掌握自主权，这符合最基本的经营理念。

　　研发方案上马，新的资金需求也随即而生，经过一年时间商讨磨合，2003年 2月21 日，高达2300万美元的二轮融资顺利到位。"在过去2年当中积累的行业经验和面对困难拼搏向上的精神"、"迅速地从想法到设计再到产品的研发能力"、"与中国市场紧密联系，充分考虑用户需求，真正致力于提供满足新市场需要的产品和服务"、"向前看，寻找市场将会在何处，而不是只看到他们自己所在的地方。"…… 几位投资人对光桥的赞扬不约而同地指向这家企业卓越的执行力。

　　壁垒在哪儿？

　　有一种很吸引人的概念-作为创业公司，凭借超前技术获得风险资本支持便已经成为准成功企业。创业企业呈几何级数递增的今天，企业的价值在投资商而言也以相同速度改变，只是方向相反。即便如此，百里挑一中选的项目能存活下来的也只有少数能令风险投资商真正受益。

　　相对于投资早期项目的VC通常凭借创业者本身的故事预测未来的发展，而偏向中后期项目的投资商可以轻易从企业先前的发展轨迹得到更具说服力的答案，关键在于能不能适时发现这些潜在的"恐龙"。类似的故事有盛大网络、港湾网络、蒙牛乳业、朗科科技…… 近期获得巨额投资项目的共同特征是其普遍具有卓越的执行力，凭着对市场敏锐的触觉和杀手能力，在行业中的领先地位从不轻易动摇。

　　通过观察这些具备强劲执行力的企业，得到一个结论。很多时候，技术本身不再是一种壁垒，营销策略却使得结果大相径庭。高科技产品由初期专业市场进入后期大众市场的过程，可以说是一场市场营销战斗，获胜者都是经验丰富的老将。执行力很大程度取决于经验-一种处于不断强化中的因素，往往令后来者感觉高不可攀。

　　突破的捷径在哪儿？利用你的优势，寻找更具开发潜力的方向，可以是一个新市场，也可以是一个新操作模式，重新确立游戏规则。新企业的优势表现在横向整合能力，对于变化多端的市场，新企业同样可以体现自己的执行力，而且成本更低廉。

　　我们总在抱怨越来越狭小的市场机会，事实上，经营企业要做到的就是将手中的产品销售出去，并且设法获得市场需要的产品。回归零点，或许可以得到一些启示。

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